Un miliardo e quattrocento milioni di fatturato, il 12,4 di quota di mercato: Cef è il secondo distributore a livello nazionale dopo Comifar e in Lombardia e Veneto è il primo. L’azienda sta vivendo un momento di transizione importante, un work in progress che comporta un avvicendamento di ruoli. Partiamo proprio da qui, incontrando a Brescia il presidente Vittorino Losio.

I cambiamenti apicali in corso sono in qualche modo collegati alle recenti vicende giudiziarie che hanno coinvolto anche la vostra azienda?
Assolutamente no. Noi non siamo coinvolti nella maniera più assoluta: la questione riguarda un dipendente non dirigente che si occupava di acquisti dalle farmacie. Le accuse però non coinvolgono Cef in alcun modo.

La 219/2006 è la causa di molti mali della distribuzione.
Quelle autorizzazioni date a pioggia alle farmacie hanno sconvolto tutta la filiera distributiva e creato molti problemi con i farmaci contingentati. Noi, per esempio, abbiamo deciso di non fornire i contingentati alle farmacie che fanno commercio all’ingrosso.

La distribuzione intermedia sta lavorando con margini sempre più risicati: ulteriori concentrazioni sono una strada tracciata? Si parla ormai da tanto tempo della fusione Unico-Cef.
La concentrazione è ineluttabile. Noi stavamo dialogando con Unico, non è un segreto, siamo in concorrenza ma sempre con un rispetto reciproco, senza esasperazione. Con Lorenzo Vitali parlavamo di futuro, di farmacie, di distribuzione e sognavamo insieme: avevamo anche ipotizzato una possibile stretta collaborazione tra due società che sono molto simili e che avrebbero potuto ottenere economie di scala importanti. Purtroppo è successo quello che è successo, Lorenzo era una bella persona e conoscendoci avevamo capito che eravamo complementari in un eventuale nuovo assetto delle nostre società. Il nostro è un lavoro con marginalità molto bassa e se c’è una possibilità di vedere un futuro più roseo è sicuramente nella concentrazione.

Nel frattempo state continuando le acquisizioni: ultima in ordine di tempo quella della farmacia del vicepresidente di Federfarma Vittorio Contarina.
Sì, Vittorio ci teneva particolarmente a vendere a una cooperativa di farmacisti e non a un altro gruppo.

Siete però lontani dall’obiettivo delle 400 farmacie di proprietà dichiarato lo scorso anno.
È un processo molto lungo, siamo partiti con le 12 farmacie comunali di Brescia, poi ne abbiamo comprate finora una ventina. Se c’è qualche socio che vuole acquistare una farmacia noi facciamo sempre un passo indietro. Il nostro obiettivo è tutelare la cooperativa e il suo fatturato: è evidente che se una farmacia viene acquisita da un gruppo e non da un privato che potrebbe diventare socio, questo gruppo può poi acquistare merce da chi vuole. Noi tuteliamo innanzitutto la cooperativa e i suoi associati ma anche il canale, perché non facciamo concorrenza esasperata nei confronti delle farmacie libere e indipendenti. La nostra gestione di rete è il più professionale possibile, legata a Federfarma, a Sistema farmacia Italia, per tutelare a 360 gradi il canale. È ovvio che le farmacie le facciamo rendere ma è un investimento sempre a tutela e mai speculativo.

Quali sono i vostri progetti per le reti? Ne avete due, non sono un po’ troppe?
Abbiamo 1.300 associati in FarmaciaInsieme e 340 in +Bene: su 2.100 soci della cooperativa, la maggioranza è in rete. Dobbiamo andare indietro nel tempo, ai tempi di Storace: allora tutti facevano sconti a pioggia, senza una direttiva. Con la Federfarma locale di Renato Grendene pensammo di creare una rete per tutelare la farmacia, offrendole servizi indispensabili per la gestione e per poter fare sconti programmati e intelligenti che non compromettessero la marginalità. Nacque così FarmaciaInsieme, rete leggera perché il momento era diverso da quello attuale e il farmacista poteva rimanere più libero sul mercato. Quell’esperienza dimostra la forza di un sistema che funziona se tutte le strutture che fanno capo alla farmacia lavorano insieme.

Poi c’è stata l’acquisizione di Sinfarma e vi siete ritrovati in casa anche +Bene.
Sì e +Bene è una rete decisamente più strong: per entrarvi è richiesto un fee più elevato, intorno ai 3.000 euro in media, e gli associati aderiscono in modo più costante a tutte le iniziative. FarmaciaInsieme – a cui aderire costa mediamente 900 euro all’anno – dovrebbe essere prodromico a +Bene. In realtà però per ora i 1.300 farmacisti della rete FarmaciaInsieme apprezzano un network che lascia ancora un po’ di autonomia. Per questo non abbiamo ancora unificato le due reti.

Con l’entrata dei capitali nella proprietà delle farmacie però le reti light non hanno più molto senso.
Quando le farmacie si troveranno ad avere vicino concorrenti aggressivi in rete sceglieranno probabilmente di aderire a un network più strong che dia loro marginalità più elevate.

+Bene dà alle farmacie marginalità migliori di FarmaciaInsieme?
Certamente. Abbiamo circa 12.000 prodotti a video con condizioni imbattibili. I margini in +Bene sono dai due ai quattro punti percentuali superiori rispetto a quelli del collega che non sta in rete o sta in una rete più light. Abbiamo registrato tre vantaggi fondamentali nel passare da una rete a un’altra: in +Bene si compra meglio e si può quantificare sul totale acquisti di quei 12.000 prodotti quanto si è risparmiato. Si riduce inoltre sensibilmente lo stock di magazzino: se una farmacia media ha 120.000 euro di magazzino si può anche dimezzare. E poi si ha un aumento delle vendite in ambito commerciale per l’aumento del traffico in farmacia e perché riallestiamo la farmacia a category e quindi gli scaffali rendono di più.

È diverso il category di FarmaciaInsieme da quello di +Bene?
In +Bene c’è l’allestimento vero e proprio del category, in FarmaciaInsieme quello del retrobanco. Abbiamo una struttura dedicata a +Bene che è diffusa ormai in tutta Italia. A Cremona, per esempio, ci sono 20 farmacie di cui 14 Lloyds e una di un’altra catena e cinque indipendenti associate a Cef. Si stanno associando tutte a +Bene per far fronte alle farmacie organizzate Lloyds. Spesso non riescono ad avere i contingentati, che ho il sospetto siano indirizzati verso farmacie di proprietà da certi distributori. Questo è il vero pericolo per il canale, se non c’è alle spalle una cooperativa forte e ben organizzata che sostiene le farmacie: il nostro obiettivo è tutelare le farmacie anche comprandole, se è necessario.

Ci sono farmacisti che passano da FarmaciaInsieme a +Bene?
Sì, certo e molti di più negli ultimi tempi. Oggi stiamo organizzando iniziative nuove per entrambe le reti e faremo sul territorio riunioni per coinvolgere di più i titolari. Stiamo istituendo un comitato retail formato da farmacisti e dal nostro direttore marketing per dare alle reti un indirizzo chiaro, che arriva dalla base. Inoltre, facciamo formazione attraverso una nostra struttura che si chiama Accademia Farmacia e coinvolge tutti gli associati alla cooperativa in una formazione di primo livello. Poi ce n’è un’altra, di secondo livello, che coinvolge gli associati a +Bene e FarmaciaInsieme. L’anno scorso abbiamo organizzato 168 eventi formativi sia professionali sia manageriali, con oltre 6.400 farmacisti.

Lancerete prodotti a marchio Cef e realizzerete un format di rete?
Uno dei nostri principali obiettivi è avere prodotti a marchio Cef di grande qualità, ci stiamo lavorando. E anche il format è ineluttabile: abbiamo già le insegne ma stiamo studiando il format +Bene.

Perché un titolare dovrebbe aderire a +Bene e non ad altre reti?
Perché è la rete di una cooperativa, ha già un grande numero di adesioni e molti consensi da parte degli associati. Certo il mio sogno è che in futuro ci sia una rete sola di tutte le cooperative.

E veniamo appunto a Sistema farmacia Italia: avete, con una lettera, invitato i vostri associati ad aderire, perché? Come è compatibile Sfi con +Bene?
Sistema farmacia Italia è costituito da due filoni a geometria variabile: pharmaceutical care e acquisti centralizzati. Per poter funzionare ha bisogno di una struttura organizzata: noi come cooperative abbiamo messo a disposizione una struttura nostra, Federfarmaco, abituata a fare trattative centralizzate di primo livello che possono portare a un vantaggio riversato alle farmacie stesse.

Il farmacista +Bene che vantaggio ha ad aderire a Sfi?
Innanzitutto può comprare meglio per le trattative centralizzate che Federfarmaco può fare con una massa critica maggiore. D’altra parte, con accordi particolari con le aziende, si potrebbero creare quei servizi remunerati che portano immagine e vantaggi alla farmacia stessa. Sfi garantisce un ombrello protettivo alla farmacia, rendendola più performante.

In che modo le due reti possono convivere non è però chiaro.
Sono complementari l’una con l’altra: Sfi potrebbe far fare alla farmacia alcune iniziative ad hoc sponsorizzate dalle aziende che qualificano la farmacia, certificate da società scientifiche e utili anche al Ssn in termini di statistiche. L’esempio è il Dia Day.

Non si tratta di un’operazione troppo commerciale? Le attività di pharmaceutical care non sarebbe meglio fossero avviate con studi autorevoli e non partendo dalle partnership con le aziende?
Gli studi sono validati da società scientifiche e potrebbero consentire al Ssn di risparmiare. Non possiamo fare a meno delle aziende: certe iniziative hanno costi importanti. La farmacia finora è stata molto utile al Ssn, basti pensare allo screening del colon retto che ha permesso un’importante attività di prevenzione. Lo abbiamo fatto gratis. Ora se certe iniziative vengono realizzate con la supervisione delle società scientifiche e con l’aiuto delle aziende farmaceutiche, consentono al Sistema sanitario di risparmiare e le farmacie vengono remunerate, si raggiunge un obiettivo positivo per tutti.

A proposito di remunerazione della farmacia: si arriverà finalmente a méta con la revisione, dopo tanti anni di discussioni e di false partenze?
La revisione della remunerazione è indispensabile perché le farmacie stanno perdendo marginalità e il Servizio sanitario sta arretrando. Il calo della ricetta ne è l’ineluttabile conseguenza. Sono convinto che presto ci sarà la tanto agognata revisione e anche le assicurazioni avranno un nuovo ruolo nel nostro mondo.

Un’ultima domanda: un parere su alcuni modelli di remunerazione in discussione, come quello delle Marche in cui sono previsti sistemi consortili tra i distributori intermedi.
In questo periodo di difficoltà economiche per la distribuzione intermedia tutti i players stanno cercando metodi per acquisire efficienza ed efficacia. A mio avviso ogni attività che crei economie di scala, con conseguente riduzione dei costi e un miglior servizio per la filiera e il paziente finale, è il benvenuto. L’accordo nelle Marche mira a migliorare l’efficacia e la qualità dell’Ssr grazie alla capillarità delle farmacie e l’omogeneità di comportamento in tutta la Regione. Anche noi in passato abbiamo fatto accordi simili in altre Regioni d’Italia e questo perché sono da sempre un convinto sostenitore che l’unione faccia la forza.

Pubblicato su iFarma – Marzo 2019