Caserta, Pescara, Catania. Tre sessioni di lavoro in due settimane, quattro tavoli tematici per sessione, farmacisti Farmá Plus e team aziendali di Codifi/Menarini, Angelini, Curasept e BD Rowa attorno allo stesso tavolo. È questo il format di Officina Farmá, il laboratorio di co-design ideato da Focus Management nell’ambito del network Farmá Plus: non un convegno, non un momento formativo tradizionale, ma un processo strutturato con task progressivi, output condivisi e plenaria finale in cui farmacisti e industria costruiscono insieme le soluzioni operative per la farmacia del futuro. «Ai tavoli di lavoro sui diversi argomenti partecipano farmacisti titolari e rappresentanti delle aziende – ha spiegato Alessandro Bruschi, direttore generale di Sofad e Farmá – e scopo dell’iniziativa è per noi definire un business plan partecipato, decidere insieme chi siamo come rete, dove vogliamo andare, come ci possiamo arrivare».

I risultati della Wave 2 delineano un settore in transizione strategica, consapevole del proprio valore differenziale e orientato a sistematizzarlo. Due priorità emergono con coerenza trasversale su tutti i tavoli e su tutte e tre le location: la strutturazione di strumenti per la presa in carico continuativa del paziente cronico, e lo sviluppo di un supporto operativo al consiglio professionale e al cross-selling al banco. Istanze ricorrenti, questa volta espresse con una convergenza e una maturità analitica che le aziende partner hanno raccolto con interesse, riconoscendo in esse la base concreta per i prossimi sviluppi operativi condivisi.

Codifi / Menarini: la compliance del percorso diagnostico-terapeutico

Il tavolo ha adottato come riferimento metodologico un profilo paziente tipo (paziente cronico a rischio cardiovascolare-metabolico, non ancora diagnosticato, a bassa propensione alla prevenzione attiva) ricostruendo il suo percorso reale all’interno del sistema sanitario e valutando, fase per fase, il posizionamento effettivo della farmacia. Il quadro che emerge è strategicamente rilevante: la farmacia è già presente in quasi tutti i momenti critici del percorso, ma opera in modo reattivo e non ancora sistematico, con una variabilità di approccio che dipende dal singolo professionista più che da un modello condiviso di intervento.

Il gap più critico è nella fase post dispensazione: follow-up, recall, monitoraggio dell’aderenza terapeutica sono attività strutturalmente sotto presidiate. I farmacisti hanno individuato delle possibili soluzioni e negli strumenti di Crm del network la leva più immediata per colmare questo gap, identificando nel network Farmá Plus, con il supporto di Codifi/Menarini, l’infrastruttura abilitante: strumenti che la singola farmacia indipendente non può sostenere da sola diventano accessibili e sostenibili all’interno di una rete strutturata, che li porta in scala. Il tavolo ha chiuso con un allineamento esplicito tra farmacisti e azienda su questo punto, aprendo a uno sviluppo operativo concreto.

La considerazione più significativa: «Non esiste un protocollo di consiglio condiviso, ogni farmacia lo gestisce autonomamente». La richiesta non è di nuove competenze, ma di standardizzazione: trasformare le buone pratiche individuali in patrimonio strutturale della rete.

Angelini: il filo rosso del journey

Il tavolo ha condotto un’analisi sistematica di sette leve di marketing operativo (volantini, ledwall, fidelity card, visibilità on line, category management, house organ, promozioni in store) mappandone obiettivi, criticità e posizionamento lungo le sei fasi del customer journey. La conclusione è che ciascuno strumento esprime già un valore proprio, ma un potenziale di integrazione significativo rimane ancora inespresso: la fase post visita, dove la relazione con il paziente-cliente dovrebbe consolidarsi, è quella su cui il margine di miglioramento è maggiore e più accessibile.

Il dato più significativo è strutturale: i dati raccolti attraverso la Carta Farmá rappresentano un patrimonio informativo sul paziente che la maggior parte dei canali concorrenti non possiede. Attivarlo ai fini della segmentazione e della personalizzazione della comunicazione è la direttrice su cui Angelini e Farmá Plus hanno trovato la convergenza più netta, riconoscendo nell’integrazione dei touchpoint lungo un journey continuativo, anziché nella gestione di campagne episodiche, la leva di sviluppo prioritaria.

La considerazione più significativa: «I servizi ci sono, ma i pazienti spesso non lo sanno». Un gap di attivazione che l’architettura del network, con il supporto dell’industria, è nella posizione migliore per colmare.

Curasept: salute orale come posizionamento professionale

Il tavolo ha sviluppato un’analisi di posizionamento strategico articolata sul confronto tra due modelli di presidio della categoria: “igiene orale”, commodity soggetta a pressione competitiva da parte di Gdo e canali digitali, e “salute orale”, ovvero consulenza professionale ad alto valore che la farmacia è strutturalmente l’unico canale a poter erogare con competenza clinica. Il punto discriminante è l’accesso alla terapia del paziente: il farmacista conosce il profilo farmacologico del paziente e può identificare rischi orali come xerostomia da antipertensivi, mucosite da chemioterapia, alterazioni del microbioma da antibiotici, che nessun competitor è in grado di intercettare.

Dalla discussione emerge con nitidezza la domanda di un supporto operativo al cross-selling clinico: uno strumento, in formato digitale o di consultazione rapida, che mappi le associazioni terapia-rischio orale-categoria prodotto, riducendo il tempo di risposta al banco e aumentando qualità e sistematicità del consiglio. Non una tecnica di vendita, ma un protocollo professionale che trasforma la conoscenza del paziente in valore aggiunto misurabile. Curasept ha riconosciuto in questo strumento una priorità condivisa, impegnandosi a lavorarci in partnership con il network nell’ambito dei prossimi sviluppi formativi e di supporto alla consulenza.

La sintesi del tavolo: «Una farmacia posizionata sull’igiene orale compete sul prezzo con canali che ha già perso. Una farmacia che presidia la salute orale del paziente cronico occupa uno spazio competitivo che nessun altro attore può replicare».

BD Rowa: il valore del tempo come asset strategico

Il tavolo ha affrontato il tema dell’allocazione del tempo in farmacia attraverso un approccio di process mapping collettivo. Il dato di partenza è la distanza tra percezione e realtà: i farmacisti stimano di dedicare circa l’80 per cento della giornata ad attività di front-end, ma la mappatura analitica ha restituito un valore reale intorno al 55 per cento, con il restante 45 per cento assorbito da processi operativi di back-office (gestione ordini, carico merce, riconciliazione inventario, nota quotidiana) che non richiedono competenza professionale e sono candidati prioritari all’ottimizzazione.

Il framework elaborato dal tavolo classifica gli interventi lungo cinque leve (delegare, standardizzare, digitalizzare, automatizzare, eliminare) e individua nella sinergia tra BD Rowa e il network Farmá Plus la condizione per rendere questi interventi economicamente sostenibili per la singola farmacia. BD Rowa ha portato al tavolo non solo la prospettiva tecnologica ma anche quella gestionale, contribuendo a definire quali processi siano maturi per l’automazione e quali richiedano invece un percorso di standardizzazione preliminare. Il punto strategico, tuttavia, non è il recupero di efficienza in sé: è la destinazione del tempo liberato. Senza un reinvestimento consapevole in consulenza professionale, presa in carico del cronico e cross-selling strutturato, l’automazione produce efficienza senza generare valore differenziale.

La considerazione più significativa, emersa in modo indipendente in più sessioni e più location: «Mi sento più magazziniere che farmacista». Una sintesi che fotografa con precisione il nodo irrisolto del modello operativo attuale e che Farmá Plus, a giudicare dalla direzione strategica del lavoro, ha già messo al centro della propria agenda di sviluppo.