A due anni dal lancio e con oltre 3.000 retailer attivi, Fdirect – l’ecosistema digitale B2B sviluppato da FTNet per connettere industria, distribuzione e farmacie in modo strutturato e trasparente – ha riunito a Napoli i protagonisti della filiera farmaceutica per discutere di come il digitale stia ridefinendo regole, metriche e modelli di collaborazione.

L’occasione è stata la tavola rotonda “Relazioni data-driven: fiducia razionale oltre che relazionale”, ospitata a Palazzo Petrucci, che ha visto confrontarsi rappresentanti dell’industria farmaceutica, della distribuzione intermedia, della farmacia indipendente e del mondo accademico. Un appuntamento che ha messo al centro un tema sempre più rilevante per i titolari di farmacia: come utilizzare il dato per rendere le relazioni commerciali più eque, sostenibili e orientate al lungo periodo.

Il mercato sotto pressione e il ruolo della farmacia

«È un piacere essere qui, innanzitutto perché siamo amici di Fdirect da tanto tempo. È un progetto nel quale io ho sempre creduto, anche perché l’ho visto accadere in altri settori». Adelaide Raia, top manager in ambito farmaceutico, nel suo discorso in apertura dei lavori ha sottolineato che quando fornitori e retailer scelgono di condividere i dati, questa condizione «permette di improntare la filiera in un’ottica sempre più efficiente ed efficace, lavorando su assortimenti giusti, stock giusti e un orientamento massimo al sell-out. Alla fine, quando osserviamo ciò che accade nel nostro mercato, se ci fermiamo alle sole impressioni, molto spesso finiamo per parlare di problemi. Se invece riusciamo a guardare i dati e a condividerli, allora i problemi possono trasformarsi in opportunità».

La fotografia dello scenario offerta da Alessandra Frontini, Director IQVIA Retail & CH Offering, ha mostrato un comparto in crescita ma attraversato da forti tensioni strutturali: riduzione dei margini, maggiore concentrazione della distribuzione e progressione dell’e-commerce: «Nei prossimi cinque anni, in Europa arriveranno circa 85 miliardi di nuovo fatturato farmaceutico, il 40-45 per cento dei quali da nuovi lanci: una spinta che obbliga la farmacia a evolvere da punto vendita a presidio sanitario consulenziale. Non è più sufficiente vendere prodotti, occorre attrezzarsi per governare processi complessi, interpretare dati e gestire in modo intelligente gli assortimenti». Un passaggio che chiama direttamente in causa il titolare di farmacia, sempre più sollecitato a coniugare sostenibilità economica, servizio al cittadino e capacità di dialogo evoluto con industria e distributori.

Il dato condiviso, la base per una relazione razionale e di fiducia

Su questo scenario si è innestato il confronto tra i relatori della tavola rotonda. Andrea Branca, NRM & Go-To-Market di Haleon, ha sottolineato la necessità di affiancare alla fiducia relazionale una fiducia “razionale”, basata su dati condivisi, capaci di migliorare la qualità delle decisioni lungo tutta la filiera.

Dal punto di vista dell’industria, Francesco Maglione, Marketing & Sales Head di Damor Farmaceutici, ha evidenziato come la condivisione strutturata delle informazioni rappresenti per la farmacia uno strumento di governo più consapevole nel rapporto con i fornitori, consentendo al contempo all’industria di dimostrare in modo concreto il valore generato.

Per la distribuzione intermedia Riccardo Morra, Co-CEO di SoFarmaMorra, ha richiamato l’importanza di un equilibrio tra relazione e razionalità: «La sostenibilità è il vero criterio guida: la relazione deve rimanere centrale, ma deve poggiare su basi più solide grazie a dati e strumenti digitali che riducono la soggettività e liberano tempo per attività a maggior valore».

Pierpaolo Cantone, titolare di farmacia, ha portato nel dibattito il tema del tempo, una risorsa centrale per il farmacista. In questo senso, ben vengano strumenti digitali evoluti che permettono di ridurre le attività operative a basso valore aggiunto e di dedicare maggiore attenzione alla consulenza e alla relazione con il paziente.

Paolo Bertozzi, Head of Pharma di TradeLab, ha sottolineato il valore del dato condiviso e certificato come fattore abilitante per relazioni più solide: «La capacità umana di elaborare informazioni è limitata, quindi la fiducia diventa necessaria per facilitare le decisioni e abbassare i costi di transazione».

Fdirect come facilitatore dell’ecosistema

Nel corso della serata, Marco Di Tonto, Ceo e co-founder di FTNet – la start-up innovativa proprietaria di Fdirect, nata dall’esperienza dei co-founder nel settore farmaceutico e posizionata come soggetto terzo privo di conflitti di interesse – ha ribadito come il digitale rappresenti prima di tutto uno spazio relazionale. «Per noi il digitale non è un fine ma il luogo in cui le relazioni commerciali possono diventare davvero più eque e consapevoli», ha sottolineato Di Tonto. «I dati hanno senso solo se aiutano industria, distributori e farmacie a guardare insieme allo stesso quadro, a confrontarsi sui risultati e a sentirsi soddisfatti del valore che si scambiano nel tempo: è così che la fiducia relazionale si arricchisce di una fiducia razionale, misurabile, che rende le partnership più solide e durature».

Sul fronte della qualità del dato, Daniele Pier Giorgio Bobba, AI Strategy Leader di Deloitte, ha richiamato i tre requisiti essenziali della governance informativa: «Affidabilità, integrazione e usabilità; i dati devono potersi parlare, solo così generano valore».

Marco Di Tonto ha inoltre illustrato il modello di data certification adottato da Fdirect e il ruolo della piattaforma come facilitatore dell’intero ecosistema: «La digitalizzazione non sostituisce il valore umano della relazione commerciale, ma permette di costruire modelli più efficienti, misurabili e sostenibili per tutti gli attori della filiera».

In chiusura, il professor Giulio Buciuni, Associate Professor al Trinity College Dublin e autore del volume Outsider Innovators, ha offerto una lettura più ampia del ruolo di Fdirect come esempio di nuova imprenditorialità italiana, evidenziando come realtà di questo tipo contribuiscano all’upgrade tecnologico delle filiere tradizionali del Made in Italy.

Il riconoscimento alle farmacie

L’evento si è concluso con la premiazione delle farmacie “Top Digital Player”: Farmacia Rossetti, Centrale San Pio, Parafarmacia Naturalia, Farmacia Cantone Dott. Pierpaolo, Farmacia di San Baronto. Il riconoscimento testimonia il percorso di maturità digitale intrapreso da una parte crescente del retail farmaceutico per affrontare le sfide del mercato.