Forse la rete delle reti era un’utopia, forse soltanto prematura o, come spesso accade nel nostro settore, si è scontrata con personalismi, progetti già avviati, semplicemente chiese e campanili. Torna però d’attualità alla quinta edizione di The Network’s Road – l’evento che iFarma dedica alle reti di farmacisti indipendenti – con la provocazione di Marcello Tarabusi e Giovanni Trombetta dello Studio Guandalini: «Ci resta da capire quanto valore delle reti viene trasferito alle farmacie e quanto rimane nel patrimonio dei network. Manca un brand “sombrero” per creare un ecosistema di fiducia che valorizzi le caratteristiche, a volte anche molto differenti, dei diversi network». Vediamole dunque queste caratteristiche.

Club Salute: focus sul cliente

«Il nostro è un retail di farmacisti che nasce allo scopo di aiutarli e abbiamo un fortissimo focus sul cliente finale perché crediamo che lì si vinca la partita», ci ha detto Valentina Guidi, direttore marketing di Club Salute. «Andando a fidelizzare un cliente con un consiglio professionale, con un marketing adeguato, con un’organizzazione precisa, con i servizi, con il prodotto a marchio che registra una crescita vertiginosa, siamo veramente d’aiuto ai nostri farmacisti. Questo per noi è un grande trasferimento di valore sia sulle singole farmacie sia nell’industria che crede in noi. La nostra poi è una società aperta, quindi ogni farmacista che entra a far parte del network dopo tre anni può decidere di diventare azionista». Da qualche anno, ha raccontato Guidi, la rete ha coinvolto oltre ai titolari anche i collaboratori, che partecipano in prima persona ai progetti di rete e questo li fa essere parte di qualcosa di più grande. «Abbiamo poi un bellissimo progetto giovani per i figli dei titolari che hanno tantissimo entusiasmo, sono un patrimonio incredibile».

Q Farmacia: farmacia nel nome

La rete nasce dalla storia di due grandi società di distribuzione intermedia, Cef e Unico, che hanno dato vita a Q Farma. Emanuela Belloni, direttore di Q Farma Retail, ci tiene a sottolineare l’anima cooperativistica della nuova società: «Il nostro Dna è di farmacisti indipendenti e la rete ha raccolto a oggi 1.200 affiliazioni. La catena proprietaria ha logiche economiche e organizzative molto diverse. “Indipendenti ma non soli” è il nostro slogan, ma è importante oggi distinguere un po’ tra i vari posizionamenti delle reti. Noi abbiamo fortemente voluto mantenere il nome “farmacia” nel nostro brand perché teniamo molto a questa forte identità sul territorio, affiancata sempre al nome del titolare della farmacia». Belloni ha raccontato che Q Farmacia sta in questo momento lavorando su tre progetti di intelligenza artificiale e su un sistema di riordino automatico molto efficiente, che si deve lavorare di più sui dati e anche sulla conoscenza di chi non sceglie la farmacia e non entra (chi entra lo si conosce già): «Per noi oggi gli obiettivi sono due: consolidare l’awareness di Q Farmacia, venendo da un anno con un rebranding molto importante, e dall’altro portare avanti tutti questi progetti, generare valore».

Apoteca Natura: indipendenti e interdipendenti

«Oggi parliamo di farmacie indipendenti ma potremmo chiamarci “reti di farmacie interdipendenti”. Penso sia importante riconoscere il valore di queste realtà, farlo crescere», ha spiegato il direttore generale di Apoteca Natura, Gianluca Strata. «La nostra visione strategica parte dalla cura della persona, da una visione sistemica, quindi  anche dalla complessità delle relazioni tra le persone e tra i processi. Noi in Apoteca Natura generiamo valore attraverso la professionalità, che è in grado di generare redditività da reinvestire nella professionalità. E con il nostro laboratorio di ricerca delle comunali di Firenze ci siamo messi nei panni del titolare in farmacia. La grande catena di proprietà ci fa poco paura, è un sistema prevalentemente finanziario».

Strata ha sottolineato la necessità che nella rete debba crescere la consapevolezza dell’importanza degli standard di qualità, delle procedure: «Lo standard ci eleva, ognuno di noi si deve dare un posizionamento, ma deve anche creare valore del tempo, lavorare per il domani non per l’oggi; dobbiamo farlo come sistema: siamo sì concorrenti, ma anche alleati in un processo culturale di evoluzione».

La famiglia Mercati ha deciso di aprire il capitale di Apoteca Natura anche ai farmacisti soci grazie alla partnership con Tamburi Investment Partners:  «Mi preme sottolineare che non si tratta di un fondo di investimento, non c’è un orizzonte temporale ma una condivisione di competenze per accompagnare la crescita a lungo termine. Ed è molto importante quello che oggi ha sottolineato Erika Mallarini: dobbiamo essere protagonisti della riorganizzazione della sanità territoriale, essere dentro al sistema, partecipare come reti a questi processi. Continuiamo a investire sulla competenza e a creare sinergie, non dobbiamo avere paura di investire sull’evoluzione delle nostre organizzazioni per essere al servizio concreto della farmacia».

Benu Farmacia: affiliati come ambassador

Le reti di farmacisti indipendenti sono diverse, i modelli di network lo sono: «Noi di Benu Farmacia siamo di fatto l’unico grande retailer, non solo italiano ma anche internazionale, che mette a disposizione il proprio knowhow alla farmacia indipendente», ha spiegato Enrico De Stefani, direttore Network Sales Phoenix Pharma Italia. «Questa è una scelta strategica che ci consente di poter testare tutte le innovazioni, sia commerciali sia nei servizi, abbiamo ingegnerizzato il percorso e poi reso disponibile alle farmacie affiliate. Il secondo elemento che ci contraddistingue è la solidità: Phoenix Pharma Italia è la prima realtà in Italia con un giro d’affari di oltre 3 miliardi e mezzo e 3mila dipendenti, e fa parte di un contesto internazionale in 29 Paesi europei. Chi sceglie di aderire al nostro gruppo sa che ci siamo oggi, ci saremo fra cinque anni, ma anche fra dieci. Altro elemento per noi fondamentale è l’advisory board, una dozzina di nostri affiliati che incontriamo periodicamente, dai quali ci facciamo anche indirizzare su come deve evolvere il modello del franchising». Stefani ha sottolineato che i migliori ambassador sono proprio gli affiliati: «Loro riescono a essere più convincenti di quanto riusciamo a esserlo io o i miei collaboratori e a divulgare i nostri punti di forza, che sono senza dubbio la governance del modello e l’efficienza degli strumenti e dei processi».

Farmá: un valore sociale e di presidio

Alessandro Bruschi, direttore generale di Sofad e Farmá, è tornato sulla provocazione di Tarabusi e Trombetta: «Leggere il valore di un’aggregazione partendo soltanto dal bilancio secondo me è molto limitativo. Perché c’è un tema a monte che è il mantenimento di un tessuto sociale che c’è in Italia, dove le farmacie indipendenti sono l’unico presidio rimasto in tantissimi territori. È un valore sociale della nostra nazione. Va messo in evidenza quello che noi stiamo facendo per le farmacie indipendenti, il valore reale è principalmente sociale e di presidio». Sul fronte economico Bruschi ha precisato che la rete riversa valore ogni mese alle farmacie, raccontando loro quanto hanno guadagnato. «Miglioramento delle condizioni di acquisto e riduzione del magazzino: noi misuriamo tutto, abbiamo mediamente tra i 20 e i 25mila euro di margine incrementale. Io credo che la priorità sia fare in modo che questa ricchezza della farmacia indipendente possa avere un futuro in un mercato dove il capitale fa giustamente la sua parte. Un farmacista che decide di aderire a una rete deve averne convenienza e l’evoluzione del numero di farmacie in network evidentemente dimostra che la convenienza c’è. Sono d’accordo con Gianluca Strata: la nostra è prima di tutto una missione culturale: c’è tantissima possibilità di incrementare valore per le nostre farmacie e per il cliente paziente finale».

Work in progress: il brand “sombrero”, che è ben diverso dalla rete delle reti e non si pone in alternativa ma in sinergia con i singoli network, può non essere un’utopia.