La farmacia è sempre di più un ecosistema di salute che richiede processi efficienti e un team di persone motivate e preparate: questi due fattori assicurano le performance, ha raccontato Lorenzo Clerici, Group Customers & Channels Director di Phoenix Pharma Italia a BenuVision, l’annuale convention a Riccione di Benu Farmacia. L’insegna del Gruppo vuole raggiungere le oltre 400 farmacie a fine anno, puntando sul franchising: «Benu Farmacia si conferma nuovamente al primo posto nelle preferenze dell’industria (Reverse Audit TradeLab, 2025) così come in quelle dei consumatori, per notorietà e soddisfazione complessiva dei frequentatori abituali (Il Valore dell’Insegna, TradeLab 2025). Benu franchising segna un incremento del 35 per cento di farmacie rispetto a gennaio 2025, con l’obiettivo di 210 farmacie affiliate (ora sono 154) entro gennaio 2027, che si sommano a quelle di proprietà», ha spiegato Clerici.

La soddisfazione per la scelta franchising l’hanno espressa prima di tutto gli affiliati: Francesco Di Donna di Napoli e Filippo Losego di Conegliano (TV), che prima di aderire a Benu appartenevano alla rete Valore Salute, hanno raccontato che oggi lavorano in una farmacia più ordinata, con meno magazzino e più tempo per la formazione del team. «Aderire a Benu non ci ha fatto perdere la caratteristica di farmacia indipendente – ha spiegato Di Donna – non si tratta di un cambio di insegna ma di un percorso che ci ha resi più forti per affrontare le sfide che ci attendono». E Losego ha sottolineato il supporto maggiore che si acquisisce con la scelta franchising: «Si alleggeriscono tante procedure all’interno della farmacia, il magazzino diventa più leggero e abbiamo più tempo per soddisfare al banco le richieste dei nostri clienti».

Il laboratorio delle farmacie di proprietà

«Quando siamo partiti tre anni fa volevamo raggiungere 1.000 farmacie tra proprietà, franchising e Valore Salute strong (Platinum e Gold, 750 a gennaio 2027). Non c’è un modello unico per tutti i titolari, sono diversi i bisogni dei nostri partner ma possiamo proporre gli stessi servizi e lo stesso concept in una forma affidabile, ben sperimentata nelle farmacie di proprietà», ha spiegato Joachim Sowada, Ceo di Phoenix Pharma Italia.

I punti di forza della rete Benu sono formazione qualificata, selezione dell’assortimento ma anche del personale, riconoscimento economico, innovazione, semplificazione dei processi, compliance alle guidelines retail: «C’è un’ingegneria di soluzioni che sperimentiamo prima nelle farmacie di proprietà e quindi cresciamo più del mercato» ha spiegato Clerici. «Aumentano le affiliazioni e la metà delle richieste arriva dalle farmacie indipendenti che non sono già nella rete Valore Salute strong. Abbiamo un sistema industriale alle spalle e la nostra partnership ci porta a cogestire la farmacia con il titolare. Partnership per noi significa condivisione di risorse, competenze e conoscenze, motivazione, capacità di ascolto, rispetto delle regole, obiettivi comuni e reciproci vantaggi».

Clerici ci tiene molto a sottolineare che quello di Benu Farmacia è un modello in cui si dà priorità alle persone, a partire dalla selezione, per arrivare alla formazione, passando per i dovuti riconoscimenti. C’è poco turn over e le oltre 1.100 persone nella rete continuano a crescere: «Il nostro modello è basato sulla centralità del farmacista, sulla valorizzazione del suo ruolo, sulla possibilità e capacità di personalizzare i percorsi di salute, benessere e prevenzione. E sulla persona del paziente-cliente, perché è solo così che possiamo essere presidio sanitario di prossimità».

Il ruolo del digitale e la partnership con l’industria

A Riccione c’è stato il lancio di Benu Academy, la nuova piattaforma e-learning per la formazione evoluta del farmacista, attiva da marzo 2026. Ed è anche stata annunciata la trasformazione di Benufarma.it in marketplace, una piattaforma dedicata alla relazione diretta fra seller e clienti, che centralizza e agevola selezione dei prodotti, pagamenti, logistica e servizi in un unico e affidabile ecosistema. «La frontiera più attuale per Benu Farmacia è l’integrazione fra gli attori della filiera del sistema salute, fra le farmacie del nostro network, dei dati e dei canali», ha spiegato Vincenzo Masci, Commercial & Marketing Group Director. «La visione deve essere concreta, la partnership serve per realizzare un’idea. Un esempio? Con la gestione del pricing attivo tramite etichette elettroniche e AI abbiamo incrementato di 1,2 milioni il margine delle farmacie di proprietà. Ora la stiamo attivando in due franchising e a breve in altre tre. E oltre ai farmacisti possiamo fare crescere i partner dell’industria in tutta Italia; l’obiettivo di vendita nelle farmacie di proprietà e franchising è dell’80 per cento di prodotti da planogramma (ora è il 60): questo comporta crescita della marca privata ma crescita anche dei prodotti delle nostre aziende partner».

L’evoluzione del canale

Del resto, Elena Folpini, managing director di New Line Ricerche di mercato ha sottolineato quanto ancora poche farmacie indipendenti trasformino l’ingresso in una relazione proficua che porti a soddisfare più bisogni: «L’evoluzione organizzativa del canale sta enfatizzando le differenze tra strutture organizzate e no: i risultati del 2025 premiano le affiliazioni con un legame forte con la centrale. C’è una significativa differenza di valore dello scontrino commerciale tra catene, network e farmacie indipendenti, e Benu Farmacia va molto meglio della media delle catene».

Le strutture organizzate mostrano poi maggiore efficienza nella gestione del magazzino mentre c’è ampio margine di miglioramento per le farmacie indipendenti: «Le farmacie in catena stanno progressivamente ampliando il proprio vantaggio competitivo grazie alla possibilità di massimizzare l’efficienza dei processi, la scelta assortimentale e l’offerta di servizi collaudati dalla centrale, rafforzando così coerenza, qualità e performance complessiva a favore della relazione».

I numeri e i progetti della rete

A Maria Antonietta Iacovaccio, Retail Sales Operation Director, il compito di illustrare i numeri della rete Benu Farmacia: più 7,5 milioni di fatturato verso l’anno precedente, più 14,5 per cento di crescita della private label. «Anche in un mese come gennaio con i minori ingressi degli ultimi tre anni, Benu Farmacia ha avuto performance migliori del mercato del 2,6 per cento. E la fedeltà premia: abbiamo 600mila card attive e uno scontrino medio di +13,5 dei clienti card (più di 31 euro) verso i no card. E siamo stati scelti dai clienti come miglior insegna per Altroconsumo».

La proposta ai farmacisti indipendenti ha dunque concreti riscontri, lo ha spiegato Enrico De Stefani, Network Sales Director: «Solo per citare alcuni esempi: fra gennaio 2025 e gennaio 2026, gli scontrini hanno registrato un incremento del +7,8 per cento. I marchi esclusivi vedono un fatturato più che raddoppiato, con un trend di crescita esponenziale nell’ultimo trimestre dell’anno pari a +116 per cento. Procediamo e procederemo sulla formazione e sul coaching, sugli incentivi per i collaboratori e per il team, sull’ottimizzazione della marginalità, sulla digitalizzazione, sull’incremento della qualità e l’evoluzione della supply chain. Così come continueremo a puntare sulla compliance: determinante, oggi come non mai, per il futuro della farmacia affiliata».

Servizi e ricerca clinica

Hub Salute è il format esclusivo di Benu – sono 40 sul territorio nazionale – che integra telecardiologia e holter pressorio, screening e vaccinazioni, campagne di educazione sanitaria, progetti sull’aderenza terapeutica. «La prossima frontiera è portare la ricerca clinica in farmacia, nonché operare su piattaforme condivise con i principali attori della filiera per la gestione del paziente, su cui interagire con il fascicolo sanitario elettronico per il monitoraggio della terapia, utilizzando dati e stili di vita per gestione di cronicità e aderenza terapeutica», ha spiegato Sara Tassinati, Retail Sales Innovation Director. Nasce dunque la partnership con il Centro Cardiologico Monzino, sotto la guida di un Comitato tecnico scientifico, per permettere ai clienti-pazienti di avere maggiori informazioni sui farmaci di nuova sperimentazione, poter essere reclutati in programmi di studi clinici, oltre che poter raccogliere dati statisticamente fondamentali per monitorare l’aderenza terapeutica e l’efficacia degli studi. Un nuovo prezioso ruolo per la farmacia.