In un mercato farmaceutico sempre più complesso – tra pressioni normative, carenza di personale e accelerazione tecnologica – si distingue il modello Unifarm, società per azioni nata 55 anni fa in Trentino Alto Adige e cresciuta fino a diventare una holding diversificata al servizio delle farmacie indipendenti. Fondata su principi cooperativi e su una gestione basata sulla fedeltà e non sul fatturato, Unifarm ha costruito negli anni un ecosistema che integra distribuzione, servizi, formazione e soluzioni tecnologiche avanzate.

Oggi la società opera in Trentino Alto Adige, Veneto, Sardegna e Liguria, sostenendo farmacie di ogni dimensione con strumenti che vanno dall’automazione logistica ai sistemi previsionali di riordino, fino ai più recenti progetti di intelligenza artificiale. In questa intervista, il presidente Paolo Cainelli e la vicepresidente Francesca Rauzi raccontano come sta evolvendo Unifarm, quali sfide attendono la filiera e quali investimenti guideranno il prossimo biennio.

Parliamo di Unifarm: qual è la mission che guida il vostro gruppo e quali sono le sue principali aree di attività all’interno della filiera farmaceutica?

Per capire cos’è Unifarm oggi bisogna ripartire dalle origini. Siamo una società per azioni a capitale diffuso e di soli farmacisti fondata nel 1970 in Trentino Alto Adige, con una vocazione molto chiara: garantire sostenibilità e indipendenza alle farmacie socie, grazie alla gestione della distribuzione intermedia e di servizi. Negli anni ci siamo espansi, il nostro ruolo si è evoluto, Unifarm è diventata una holding diversificata, ma la mission è rimasta sorprendentemente solida: sostenere la farmacia indipendente, in tutti i suoi bisogni e in tutte le sue tipologie, dalla rurale alla urbana.

Dal 2012, la nostra rete Unilife aggrega oltre 400 farmacie e attraverso un processo di delega forte e sistemi di informatizzazione avanzati propone progetti commerciali, professionali e di backoffice allo scopo di migliorare la proposta commerciale, la comunicazione e il servizio alla clientela. La rete si distingue per un’alta compliance ai progetti e, pur non puntando su un format che omologa le farmacie, tende a creare i presupposti affinché lavorino in modo coordinato e sinergico, mantenendo la propria identità. Anche le nostre farmacie di proprietà, che Unifarm ha acquisito a partire dal 2018, lavorano all’interno della rete e non si presentano come una catena, piuttosto fungono da “officina per l’innovazione”: da qui partono e vengono adattati i progetti pilota di Unilife nella prima fase. Poi vengono costruiti insieme alle farmacie della rete, grazie a uno scambio di informazioni rapido tra territorio e organizzazione. Questa osmosi, che permette a Unifarm di massimizzare la prossimità con le proprie farmacie, è preziosa come fonte di segnalazioni per migliorare i progetti in un work-in-progress continuo.

Siamo nati in un contesto geografico complesso, dove alcune farmacie sono collocate in vallate difficili da servire. Il nostro modello commerciale vuole garantire a tutte sostenibilità, nasce su un principio cooperativistico, basato su trasparenza ed uguaglianza: le condizioni dipendono dalla fedeltà della farmacia al distributore e non dal fatturato in valore assoluto. Innovazione ed efficienza ci permettono di rendere sostenibile e redditizio un sistema che vuole essere equo e capace di sostenere anche chi, altrimenti, faticherebbe a competere. Questa scelta ha un effetto molto concreto: permette alle piccole farmacie di accedere alle stesse condizioni delle più grandi, se garantiscono un rapporto stabile con noi. È un modello che portiamo avanti da 55 anni e che oggi, con la crescente pressione economica e normativa sul settore, si rivela perfino più attuale di quando è nato.

Negli ultimi quindici anni, espandendoci in Veneto, un territorio molto diverso e molto più competitivo, abbiamo visto entrare nella nostra compagine soci con farmacie anche di importanti dimensioni, che hanno saputo apprezzare un modello sostenibile improntato all’efficientamento grazie a progetti commerciali e professionali che massimizzano rotazione, redditività e valorizzazione professionale del personale, in un contesto che negli ultimi anni ha visto cambi normativi, costi crescenti e aumento della competitività spesso solo sul piano commerciale del mercato. E ciò che ci ha colpito è che proprio le farmacie più grandi hanno riconosciuto nel nostro modello un sistema di sostenibilità economica nel lungo periodo, scegliendoci come partner principale.

Come descrivereste lo stato dell’arte di Unifarm nel contesto attuale della distribuzione intermedia, tra nuove esigenze, evoluzione normativa e trasformazioni tecnologiche?

Il nostro settore è cambiato profondamente: il tema del personale è diventato critico dopo la pandemia, i margini si sono ridotti, la gestione del magazzino è più complessa e la pressione competitiva è aumentata. Fino a 10-15 anni fa una farmacia poteva permettersi di gestire più fornitori, fare acquisti speculativi e mantenere un magazzino ampio. Oggi questo non è più sostenibile. Serve tempo, personale, capacità di controllo sulle rotazioni, sulle scadenze, sulle giacenze.

Il nostro modello, centrato sulla fedeltà e sul rapporto esclusivo o quasi esclusivo con il socio, nasce proprio per alleggerire questo carico. Le farmacie che scelgono Unifarm sanno che non dovranno investire energie nel coordinare più fornitori o nel gestire un magazzino sovradimensionato. Noi premiamo la fedeltà perché consente di ottimizzare il flusso operativo e ridurre costi e complessità. Questa filosofia è coerente con la trasformazione della farmacia italiana: viviamo una fase in cui la sostenibilità del conto economico non è più un dato acquisito. Ecco perché sempre più farmacie, anche grandi, scelgono modelli come il nostro, più stabili, meno dispersivi e ancorati a un’idea di partnership vera.

Come affrontate le nuove sfide tecnologiche della filiera del farmaco, dall’intelligenza artificiale alla serializzazione?

Dal 2016 abbiamo introdotto SARA, uno dei primi sistemi di riordino automatico basati su logiche di previsione. Parliamo di un progetto nato prima che l’intelligenza artificiale diventasse un tema di massa: SARA analizza lo storico delle vendite, lavora su logiche algoritmiche e suggerisce riassortimenti ottimali, correggendo overstock e understock. Il risultato è duplice: da un lato si libera capitale immobilizzato, dall’altro si migliora il livello di servizio perché il farmaco giusto arriva al momento giusto.

Negli anni abbiamo continuato a evolvere la piattaforma, introducendo nuovi servizi, valutando i prodotti da rendere, i cambiamenti di mercato, e affinando la capacità previsionale. Le farmacie della rete Unilife lavorano con questo sistema da molto tempo.

Parallelamente, da oltre un anno stiamo lavorando su un progetto di intelligenza artificiale “classica”, molto differente dal riordino automatico. Coinvolge 100 farmacie e consiste in un chatbot professionale che supporta il farmacista al banco. È uno strumento che attinge a una banca dati certificata – non al web – costruita anche a partire dai nostri corsi. L’obiettivo è fornire un aiuto mnemonico immediato, migliorando il consiglio professionale in tempo reale, soprattutto nei momenti critici in cui il farmacista deve essere rapido e preciso.

Quanto alla serializzazione, siamo pronti da tempo. Alla prima scadenza, poi prorogata, eravamo già strutturati, anche grazie al lavoro con Federfarmaco, di cui siamo soci. Il sistema è in evoluzione e ci sono sperimentazioni in corso, ma possiamo dire che siamo allineati e preparati per i prossimi step che entreranno in vigore tra il prossimo anno e il 2027.

In un mercato competitivo, quali caratteristiche rendono Unifarm diversa dagli altri player?

Tre parole: innovazione, trasparenza, uguaglianza. E soprattutto una cosa per noi fondamentale: la presa in carico. Noi non lavoriamo con clienti, lavoriamo con soci. Questo significa che il problema di un farmacista diventa immediatamente un nostro problema. Ci comportiamo come una struttura che sente il dovere di tutelare il presente e il futuro delle farmacie che rappresenta.

In un mercato che tende a concentrarsi, a verticalizzarsi, a volte anche a standardizzarsi, il nostro valore aggiunto è mantenere un approccio cooperativo unito alla capacità di innovare. I nostri strumenti, i progetti tecnologici, le soluzioni per la marginalità e il sell-out non nascono perché “vanno di moda”, ma perché sono pensati per risolvere problemi reali delle nostre farmacie.

Unifarm è radicata nel territorio, ma guarda in avanti. Questo equilibrio è il nostro tratto distintivo.

Guardando ai prossimi due anni, quali sono gli obiettivi prioritari e gli investimenti programmati?

I nostri progetti nascono sempre dai feedback delle farmacie: questo continuerà a essere il nostro metodo. Investiremo ancora nell’innovazione, sia tecnologica sia di processo. Miglioreremo il sito, potenzieremo l’automazione e renderemo la distribuzione ancora più efficiente.

Viviamo un momento storico in cui la sostenibilità – economica, ambientale, operativa – è cruciale. E tutto ciò che faremo nei prossimi due anni sarà guidato da questo principio: aiutare le farmacie a lavorare meglio, con meno dispersione, meno complessità e più redditività. Innovare, ma sempre con il nostro modello di cooperazione e vicinanza al territorio come bussola.