I cupi scenari internazionali ci fanno prevedere incertezza sul futuro del mondo che conosciamo, del sistema Paese, del benessere personale come cittadini e come lavoratori: ne ha parlato Paolo Bertozzi, Head of industry Pharma di TradeLab al consueto appuntamento annuale della società: «Questo avrà un impatto sul sistema salute con carenza di risorse pubbliche rispetto alla crescita dei bisogni, carenze strutturali, di organico, liste d’attesa, peggioramento dei rapporti con i cittadini; ci sarà un maggiore ricorso a risorse private, ampliamento del ruolo delle farmacie e delle competenze necessarie in farmacia».

Il sistema produttivo italiano è rimasto competitivo in particolare nel settore farmaceutico, uno dei pilastri del commercio estero 2025, come ha spiegato Luca Zanderighi, partner di TradeLab: «Finito il Pnrr il modello di crescita deve passare sempre di più dall’innovazione tecnologica e dalla valorizzazione del capitale umano. Il vero problema in Italia sarà trovare le persone, risorse fondamentali per gestire la competitività: il Paese sta perdendo il suo capitale umano più prezioso».

Quali impatti nelle relazioni di canale?

In questo scenario incerto non si potrà prescindere da una maggiore efficienza all’interno delle imprese e nelle relazioni di canale: «Saranno sempre più rilevanti i processi di selezione reciproca tra player e la misurazione del contributo del partner al raggiungimento degli obiettivi strategici ed economici della propria azienda», ha esordito Paolo Bertozzi. «Si assisterà a  

politiche di differenziazione: delle condizioni, dei contributi e dei progetti di trade marketing da parte dell’industria; dei servizi di go-to-market da parte della distribuzione. E le politiche di differenziazione saranno basate sulla valutazione del valore del partner».

Il valore del retailer per l’industria risiederà nell’attrattività dimensionale della rete (numerica ponderata) per il valore del progetto retail (capacità della centrale e attrattività del format) per il livello di compliance (governo centrale della rete e corretta esecuzione degli accordi).

Cosa cerca chi entra in farmacia?

«Chi entra in farmacia cerca competenza, efficienza nei processi di acquisto, informazione, personalizzazione dell’offerta, piacevolezza dell’esperienza, socializzazione e senso di appartenenza ma anche convenienza».

Qual è la gerarchia dei bisogni? Da cosa dipende la scelta di una farmacia piuttosto che un’altra? «Si tratta di un comportamento prima di tutto razionale: il consumatore ricerca la comodità e l’efficienza nel processi di acquisto, di cui la prima componente è la riduzione dei costi di spostamento», ha spiegato Enrico Piroddi, Project manager di TradeLab. «Sappiamo che la distanza massima accettabile è un chilometro, oltre si tende ad accontentarsi di quello che c’è vicino a casa». Sicuramente il successo di un’insegna non dipende dalla sua diffusione: ci sono insegne che sovraperformano rispetto alla loro presenza sul territorio, altre che si fanno frequentare meno.

Interessanti i livelli di soddisfazione dei consumatori nei confronti delle farmacie indipendenti verso quelle di insegne: «Le indipendenti sono percepite come migliori da chi le frequenta: per competenza, fiducia, attenzione al cliente, praticità della sede. Le insegne hanno plus di prezzi e promozioni, modernità di punto vendita e rapidità di servizio».

Aziende e distribuzione

«Il sistema delle relazioni di filiera è molto complesso perché legato a diverse aree e funzioni ambientali», ha spiegato Giuseppe Convertini, Director Industry Pharma e Healthcare di TradeLab. «Per i farmacisti rimane centrale il portafoglio prodotti, seguito dall’innovazione dell’offerta e dall’efficacia terapeutica, dai marchi conosciuti e affermati e dal rapporto qualità/prezzo. Avere un portafoglio prodotti che sia percepito come completo, noto e innovativo resta prioritario per i farmacisti, ma in un contesto molto più competitivo non è più sufficiente se non accompagnato da un apporto concreto al sell out».

Un tema centrale rimane il supporto alle persone sul territorio in due grandi aree, assistenza forza vendita e attività di store marketing: «Il presidio sul territorio è fondamentale ma i farmacisti sono sempre più selettivi, hanno sempre meno tempo, il valore è legato alle competenze che le persone riescono a trasferire in farmacia. E sul fronte aggregazione si riducono i network light, c’è bisogno sempre di più di partner che aiutino a supportare il sell out e facciano crescere il valore delle insegne. Servono aziende strutturate in modo adeguato, sviluppo di progettualità condivise ed execution sul punto vendita con disponibilità alla partecipazione o attuazione di proposte ad hoc».