Quali sono le priorità dell’agenda della vostra azienda per continuare a essere vincente nel rapporto con i network di farmacie?

Il tema forse più importante per rafforzare il dialogo tra industria e network è sicuramente quello della compliance verso gli accordi presi. Questo aspetto, spesso visto come una conditio sine qua non, è veramente centrale: da un lato assicura al network gli investimenti di cui ha bisogno per proseguire la propria attività, dall’altro incentiva l’industria a consolidare gli accordi presi. Tuttavia, l’aspetto che forse spesso sfugge è che a una maggiore aderenza agli accordi presi corrisponde un grip maggiore sul sell out per il singolo punto vendita.
A oggi, sappiamo che un terzo degli acquisti viene deciso in farmacia e soprattutto che il 30 per cento degli acquisti avviene per libero servizio. Quindi quanto valore si perde se all’interno degli scaffali non viene considerato il peso che ciascun brand ha sul mercato? La mancanza, specie nel libero servizio, dei brand più riconosciuti per il consumatore-paziente ha effetti deleteri sulle vendite di ogni singolo punto vendita. Non solo, ma quanto spesso capita che il consumatore abbia già in testa il prodotto che desidera e debba necessariamente rivolgersi al farmacista solo per comprendere dove e come trovarlo a scaffale? Per cui, un category ben delineato, chiaro e bilanciato, ha solo effetti positivi per tutta la filiera.

In quali ambiti, oltre a quello dell’esposizione, l’azione sinergica tra industria-network e farmacia si rivela vincente?

Una programmazione di espositori o strumenti di seconda esposizione allineata al piano media televisivo può regalare un boost importante al sell-out. Qui però è l’industria che deve essere motore di questa attivazione, passando la giusta informazione al network che poi, evidentemente, dovrà assicurarsi di passarla ai singoli punti vendita.

Ovviamente, tutti questi aspetti di condivisione di informazioni si attivano con il passaggio dell’agente in farmacia: questo può davvero fare la differenza nel dialogo tra industria e network, poiché il rappresentante dell’azienda può rivestire il ruolo di consulente a tutto tondo per il farmacista e non più di mero raccoglitore d’ordine. Oggi il profilo del venditore è molto cambiato rispetto al passato e chi ha questa sensibilità ed attenzione verso il sell-out genera tanto valore in più.

Se quindi questi sono i principali punti su cui lavorare per migliorare l’esecuzione, l’ultimo punto è come misurare se queste azioni portano o meno valore, perché misurare è l’unico modo per migliorare. Ed ecco quindi quanto è importante condividere i dati di sell-out in maniera sicura e aggregata per restituire un feedback all’idea che industria e network hanno progettato. Una condivisione frequente e costante sicuramente aiuta, ma non va limitata ai due attori già citati: è necessario che il farmacista sappia quanto le sue scelte, guidate dal network, stiano avendo o meno un riscontro. Sentirsi a bordo di un progetto più grande è gratificante.

Per ultimo il tema forse più caro al nostro farmacista: la formazione. Anche qui, spesso è l’industria che detta i tempi secondo la propria agenda. Tutto ciò è corretto, ma forse si dovrebbe chiedere direttamente al farmacista quali sono i temi su cui abbia necessità di essere formato. Quindi perché non lanciare una survey su larga scala per raccogliere gli input e creare sulla base di essi una formazione dedicata? Oggi l’intelligenza artificiale generativa ci aiuta a raccogliere e produrre contenuti velocemente, quindi perché privarsene?

Come si sta muovendo Alfasigma per supportare l’ascesa dei network di farmacie?

Alfasigma ha da tempo intrapreso un percorso di innovazione e rafforzamento del team commerciale che si occupa di tutta la distribuzione intermedia. Un team fatto da commerciali ma non solo, autenticamente supportato e spinto dall’esperienza e conoscenza del trade marketing. Oggi, tutti i clienti Alfasigma hanno una consulenza attiva su cui poter contare fornita dal KAM di riferimento e dal relativo referente Trade Marketing, contribuendo a creare una pluralità di visione che avvolge tutte le esigenze del cliente, dal sell-in al sell-out.

Inoltre, trattandosi di farmacie sul territorio, abbiamo rivisto l’organizzazione a silos, in cui ogni agente riporta al proprio Area Manager, ma abbiamo smussato confini e obiettivi, rendendoli sempre più matriciali: capita frequentemente ormai che il dialogo tra KAM e agente sia proficuo e porti tanto valore in più rispetto a prima.

Quindi, per sintetizzare, abbiamo rafforzato e consolidato le competenze interne, preoccupandoci di dare il miglior sfogo possibile sul territorio di quanto riteniamo sia indispensabile per raggiungere gli obiettivi di tutti, dell’azienda ma anche e soprattutto del farmacista.