Nel corso dell’Assemblea di Adf, l’Associazione distributori farmaceutici, che si è tenuta la scorsa settimana nella sede di Confcommercio a Roma (vedi l’articolo dedicato), Claudia Rocco, Senior Director, Offering & Operations di Iqvia, ha fornito i dati per inquadrare gli scenari del mercato retail. La farmacia italiana cresce a valori di circa il 4 per cento nel progressivo a luglio, ma procede a due velocità: a sostenere maggiormente il mercato è il farmaco etico, mentre il commerciale rallenta. «L’etico rappresenta circa il 57 per cento del mercato e la crescita a valore è legata anche all’ingresso e alla maggiore diffusione di farmaci di prezzo elevato», ha spiegato Rocco. «Tra le categorie dinamiche figurano le gliflozine e i GLP-1, questi ultimi capaci di generare ricadute anche sul mercato consumer, per i prodotti utilizzati nella gestione degli effetti collaterali delle terapie».

Sul fronte commerciale continuano a crescere alcune aree, dagli integratori ai prodotti per l’igiene e la bellezza, dalla veterinaria ai prodotti a base di magnesio, dalle lacrime artificiali ai solari. Arretrano invece categorie più legate alla stagionalità, come prodotti per tosse, mal di gola e raffreddamento. «Il dato da osservare è soprattutto la progressiva decanalizzazione del commerciale. L’on line ha raggiunto una penetrazione nell’ordine del 9 per cento del comparto e cresce la pressione di nuovi player, Amazon compresa».

In questo scenario il grossista continua a rappresentare l’infrastruttura invisibile del sistema: «In Italia la quota totale di vendite indirette tramite la distribuzione intermedia è del 72 per cento, con una funzione particolarmente rilevante nelle rurali e nei piccoli Comuni, dove la consegna è strutturalmente meno profittevole. Il mercato, tuttavia, si sta concentrando. I primi cinque operatori rappresentano circa due terzi della distribuzione».

L’acquisto diretto è destinato a crescere

È proprio sul futuro del rapporto tra farmacia e distribuzione che si è concentrato l’intervento di Erika Mallarini, Professor Sda Bocconi. Il punto di partenza è un fenomeno che Adf non può ignorare: crescono gli acquisti diretti tra farmacie e industria. E, secondo la docente, il trend è destinato a proseguire: «Il fenomeno non è omogeneo. Nel Centro-Sud l’acquisto diretto è meno sviluppato, anche perché per l’industria è più complesso raggiungere capillarmente i punti vendita, mentre la maggiore presenza delle catene nel Nord favorisce rapporti diretti e crea una pressione ulteriore sulla distribuzione intermedia. A spingere in questa direzione è anche il cambiamento della relazione tra industria e farmacia. Le aziende farmaceutiche investono sempre di più sul punto vendita, finanziano servizi, costruiscono reti dedicate e, in alcuni casi, spostano parte dell’attività di informazione dal medico al farmacista. Il risultato è una relazione con la farmacia sempre più stabile, diretta e accessibile». Contemporaneamente, la distribuzione ha razionalizzato le consegne e digitalizzato molti contatti, operazioni necessarie sul piano dell’efficienza, ma la farmacia percepisce una riduzione del valore del servizio.

La Generazione Z può cambiare le regole

C’è infine una variabile destinata a pesare sempre di più: il ricambio generazionale dei titolari.

«Boomer e Generazione X mostrano ancora comportamenti di acquisto relativamente simili. Con l’ingresso della Generazione Z, invece, possono cambiare profondamente le modalità con cui la farmacia sceglie fornitori e partner. La scelta del canale non dipende infatti soltanto da prezzo e condizioni commerciali, dipende dalla fiducia».

Per la distribuzione intermedia la questione diventa allora strategica. Non basta difendere il proprio ruolo storico nella filiera: occorre costruirne uno nuovo. Il grossista del futuro dovrà chiedersi che cosa rappresenti realmente valore per una farmacia, quale equilibrio questa cerchi nella relazione con i propri fornitori e quali servizi possano trasformare un operatore logistico in un vero partner di sviluppo. Come sintetizza Mallarini, «la nuova proposta di valore deve ancora essere progettata».